Por Aníbal Sierralta Ríos*
CAPÍTULO I
ÁMBITO Y ELEMENTOS
Abordar el estudio de las negociaciones empieza por una simbología metafórica que no es necesariamente exacta: considerar a esta técnica y arte como un mecanismo para resolver conflictos entre personas o instituciones. La negociación tiene un ámbito mayor: está vinculada con el trabajo, la negación del ocio, el esfuerzo por conseguir u obtener un logro, un objetivo, una meta. Permite diseñar y llegar a objetivos comunes; es un medio de solución de controversias y un método para tomar decisiones o encontrar una alternativa de acción dentro de varias otras posibilidades.
La negociación como técnica ha sido practicada y estudiada a partir de dos áreas profesionales: en el mundo diplomático y en el de los comerciantes, por lo que su sistematización y posterior aplicación se ha dado principalmente en esos ámbitos. Sin embargo, sus mecanismos e instrumentos bien pueden ser empleados en actividades de asistencia técnica internacional, en el campo policial, empresarial o financiero, como medio de solución de conflictos y en el mundo de la política y los negocios internacionales. Asimismo, puede abarcar un mayor escenario dentro del acontecer humano, dado que toda persona puede encontrarse frente a situaciones cotidianas, vecinales, comunales o dentro de las organizaciones en las que transcurren sus actividades laborales, académicas o sociales en las que debe interrelacionarse para lograr algo, solucionar un conflicto o adoptar una decisión. De esta manera, podemos concluir que la negociación está implícita en la propia relación humana.
El primitivo intercambio de mercancías —el trueque— no habría sido posible si previamente los hombres no hubieran sentido el impulso de establecer un ambiente y un conjunto de elementos destinados al intercambio. La búsqueda de la vivienda pacífica en la época sedentaria, precursora del establecimiento de los primeros pueblos, seguramente se dio porque los individuos de entonces, a través de una negociación múltiple, llegaron a acuerdos o convenios de relación y convivencia apacible. La construcción de la primera aldea exigió un acuerdo negociado para que existiese una relación pacífica entre sus habitantes.
En la actualidad, la simplicidad o espontaneidad con las que se originan las negociaciones han sido dejadas de lado debido a la industrialización, el desarrollo tecnológico de las comunicaciones, la cibernética, los satélites artificiales, el crecimiento asombroso de la propaganda y las estructuras de marketing que pesan sobre el libre razonamiento de los individuos e influyen en sus decisiones. De igual manera, la interdependencia entre las naciones a causa de la agilidad en el transporte y los medios electrónicos de información, así como la gran movilidad de los factores, ha hecho que los agentes económicos en su actuar impacten sobre las personas o sobre los pueblos, a veces de una manera violenta.
La negociación se hace viable porque los sujetos sienten la necesidad de comunicarse, de entenderse, de ser admitidos, de ser aprobados, del trabajo y el aporte de otros hombres y mujeres, de la colaboración y la solidaridad de otros pueblos y naciones, de ser respetados en su sentimiento colectivo; en definitiva, por la urgencia de convivir pacíficamente. Por ello, participa de la teoría del comportamiento, de las ciencias de la comunicación y del arte, como una forma de vida armónica y estética.
1. EL ARTE DE NEGOCIAR
El teatro, la música y el ballet son artes que permiten, a través de su conocimiento, formar y capacitar a los negociadores, como también proporcionan reglas y técnicas para desarrollar un plan.
Las grandes plazas teatrales; el ritmo, la armonía y los silencios de las obras musicales, así como la expresión corporal del ballet, confluyen para formar y entrenar a un negociador.
Los autores clásicos que tuvieron una vida placentera lo lograron porque supieron articular el arte y la negociación. Así, Shakespeare fue un empresario y negociador talentoso que supo conjugar su cualidad de dramaturgo con la negociación para conseguir espacios, apoyo del poder político y la simpatía popular ganando además mucho dinero. Similar fue el caso de Johan Wolfgang von Goethe, quien concilió con inteligencia el verso con las negociaciones comerciales y políticas en la Corte. De la misma manera que Miguel Ángel lo hizo con el poder político y la Iglesia. En la misma época, Galileo Galilei tuvo que sortear las penurias económicas con habilidad y estrategia negociadora con los Médici, primero, y con la Inquisición después, lo que le permitió salvarse de la injusta y abusiva hoguera. Más recientemente, Verdi disfrutó el arte de la música y la holgura económica.
Así pues el arte y la negociación se relacionan en la actividad comercial. Pueden ser una extraordinaria combinación con resultados espirituales y crematísticos insospechados, como la ópera y los grandes festivales musicales en la actualidad.
Hay arte en la negociación, no solo porque el negociador es un intérprete, un personaje de la vida cotidiana que interactúa con otros para enfrentar problemas u obtener objetivos compartidos, sino porque busca lo posible.
Cuando se negocia nunca se obtiene todo lo que se desea, pero se puede persuadir y convencer a la otra parte de realizar lo que es conveniente y más cercano a nuestros objetivos. Además, para exponer y plantear nuestras diferencias o discrepancias no es necesario ser antipáticos: podemos construir una buena relación permaneciendo fieles a nuestras convicciones. Una negociación en la cual las partes han llegado al menos a descubrir y comprender sus intereses subyacentes es ya un buen proceso, aunque no hayan logrado una conclusión y objetivo común o resolver el conflicto, ya que será el primer gran paso para acometer la última fase.
Por ello es que se requiere preparación, lo cual exige conocer y dominar técnicas y el proceso negociador, así como también se requiere del arte en la interpretación del personaje, a fin de mostrar la búsqueda del equilibrio de propósitos y el sentido de armonía que debe tener el objetivo o la alternativa de solución. Es un papel específico que se asume en el teatro de la vida.
Al igual que las recomendaciones de Shakespeare en Hamlet a los futuros comediantes o los versos de Pedro Calderón de la Barca en El gran teatro del mundo, todos asumimos en algún momento un papel para interpretar en la vida y en los negocios, en particular. Y para poder desempeñarlo con fidelidad se requiere un arte específico que haga creíbles nuestras actitudes y movimientos, nuestras frases y parlamentos, e incluso nuestros silencios, pues un buen actor es aquél que sabe administrar la transición en los diferentes tiempos en que transcurre la escena. Un negociador igualmente tiene que saber transitar de un tiempo a otro, o de un clima a otro, durante el proceso. Y ello requiere armonía. La negociación es una creación artística y, como toda obra de arte, es irrepetible. Lo mismo ocurre en la representación de una pieza de teatro: aunque sean los mismos actores e idéntico escenario, el tiempo y los espectadores cambian. Hay factores nuevos y volátiles en cada representación. Finalmente, la conclusión de una negociación, como el final de una obra, es un acto de fe, creer en el futuro, en el mensaje o en el cumplimiento del acuerdo.
Así como en el teatro, las negociaciones requieren un plan o un libreto, objetivos concretos diseñados por el autor, el director, la institución o el Estado que ha bosquejado una política exterior específica. También exige un escenario acorde con esos objetivos, que puede ser creado a priori cuando no se usan los espacios disponibles, como los viejos atrios de las catedrales para representar un auto sacramental. La negociación es un gran trabajo teatral que requiere actores –sujetos- que buscan puntos de coincidencia y referentes comunes, lo cual exige un equilibrio de emociones, intereses y visión de futuro que se ve perturbado por la presión del tiempo de la dramatización y la obtención de logros que nos motiven a continuar con la representación. Esa búsqueda del equilibrio es la que nos obliga a perseguir la armonía, y ello, indudablemente, es un arte; semejante a una obra sinfónica que tiene un ritmo y un tiempo. Por eso, cada negociación posee un período y un tiempo en el cual el silencio no es ajeno.
El teatro proporciona ejemplos útiles para ejercitarnos en la negociación, como son las obras de Shakespeare, particularmente La tempestad y Enrique V. Esta, sobre todo, brinda lecciones y pautas para conseguir objetivos a partir de un equipo de personas en situación de crisis; su personaje central -siguiendo lo que nosotros llamamos el proceso de negociación en su primera fase- busca generar confianza a través de un diálogo convincente; pero lo que es más estimulante, muestra la forma de superar la inexperiencia dado que Enrique V nunca había negociado en grupo, e incluso supera su pésima reputación, pues cuando era adolescente convivió con vagos, bebiendo y jugando. Tales reflexiones ayudan a diseñar el perfil del negociador.
La música, el teatro y la historia inspiraron a John von Neumann a estructurar su teoría de los juegos. «Seis personajes en busca de un autor», de Luigi Pirandello, una confusión entre la realidad y la ilusión, así como las fugas de Sebastián Bach y los libros sobre historia europea de Wilhelm Oncken, fueron, sin duda, referentes del extraordinario matemático húngaro en su teoría de los juegos y en las negociaciones que contienen.
La lírica brinda casos prácticos aplicables a las negociaciones y a la teoría de los juegos. Por ejemplo, la ópera Tosca de Giacomo Puccini es un bello y dramático ejemplo de teoría de los juegos, particularmente aplicable a la solución de un dilema. Los dos personajes principales, la bella Tosca y el miserable Scarpia, se enfrentan a un dilema en el que está de por medio el honor para salvar la vida de Cavaradossi, el amor de Tosca, quien había aceptado entregarse a Scarpia. Sin embargo, los conflictos internos de semejante concesión llevan a Tosca a apuñalar a Scarpia cuando se abrazaban; pero el traidor tampoco había cumplido con su palabra y el pelotón de fusilamiento aniquiló al sujeto del dilema.
La literatura, por otro lado, trae similares aportes para situaciones de la teoría de los juegos, como el personaje de Edgar Allan Poe, Auguste Dupin. Igualmente el archiconocido personaje Sherlock Holmes y su eterno rival, el profesor Moriarty.
La novela latinoamericana trae un fascinante y entretenido personaje femenino en la obra Travesuras de la niña mala, de Mario Vargas Llosa. Ejemplo que ilustra la estrategia destinada a conquistar un sitial económico, así como el uso de las tácticas extraordinarias, planteadas en este texto, particularmente las de los sentimientos.
El intercambio comercial, las relaciones frecuentes de las comunidades, adquieren cada día mayor complejidad debido a las distintas culturas de los pueblos y, por ende, de los sujetos, los diferentes tiempos en que se actúa y la asimetría de poderes. Hasta allí no ha llegado el movimiento de estandarización que domina el ámbito comercial. Los pueblos y las personas mantienen sus culturas y todo buen negociador debe conocerlas para no afectarlas.
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*Negociaciones y teoría de los juegos, Tercera Edición, CIAC Ediciones 2018; www.ciac.com.pe
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