Exportación directa y envíos a granel: un nuevo modelo de negocios
El caso de la comercializadora de arándanos chilenos Bluewave.
En octubre del año pasado comenzaron las operaciones de Bluewave y finalizada la temporada de arándanos chilenos 2011/12 se ubicó como la tercera mayor empresa comercializadora de este berry en Europa, detalló su director comercial, Juan Pablo Hube, en entrevista con www.portalfruticola.com.
Con un volumen de 1.058.000 kilos enviadas al viejo continente su recibidor ASF Holland, pasó a posicionarse como el tercer recibidor más importante en volúmenes de arándanos chilenos en ese continente, después de Berry World y Euroberry Marketing.
¿La estrategia? Un modelo de negocios centrado en la exportación directa y envíos de arándanos a granel.
“No somos exportadores, somos comercializadores que trabajamos junto a un grupo de productores en Chile y que los representamos y enseñamos a exportar. Son ellos quienes figuran en la documentación y todo sale a su nombre. Las liquidaciones llegan todas a su nombre”.
Bluewave los asesora por ejemplo, en la compra de materiales y los contacta con recibidores en los mercados de destino. En esta primera temporada sellaron alianza con ASF Holland en Europa y Giumarra en Estados Unidos.
En Europa, donde buscaron diferenciarse del resto de las comercializadoras, realizaron la totalidad de los envíos a granel mientras que a Estados Unidos lo hicieron bajo el sistema tradicional. “Esto debido a que en el mercado norteamericano no hemos encontrado dónde procesar a granel, con algún packing de confianza”, indica el ejecutivo chileno.
Considerando los menores costos de producción, los retornos al productor varían entre 50 centavos y un dólar más por kilo, dependiendo de la calidad del arándano: “La fruta no se mezcla y a cada productor se le paga por separado y por eso, si la fruta es buena tendrá mejores retornos pero si es regular puede ganar lo mismo que a través de una exportadora y si es mala, incluso menos”.
Por eso, cada productor es responsable de su propia fruta. Hube destaca además que el modelo mejora la trazabilidad ya que todo va “independiente e identificado”. Incluso algunos productores han comenzado a construir sus propios frigoríficos como una inversión para mejorar la calidad de los arándanos.
Bluewave cuenta actualmente con un grupo de 14 productores, localizados entre Rancagua y Osorno: “La idea es no ampliar mucho este grupo. Buscamos que haya una buena relación entre el grupo, buscamos más que un socio un amigo y estamos centrados más en calidad que en cantidad. Ahora, los productores van creciendo entonces igual el volumen irá aumentando”.
Para mantener la calidad Bluewave realiza controles periódicos, aunque en el caso de algunos productores no se efectúan ya que “son lo suficientemente maduros para entender y poder arreglar los problemas”.
¿Qué sucede si un productor adquiere la experiencia suficiente y se quiere independizar de Bluewave?
“Ahí está la alianza con el recibidor, y que se respeta. Me ha pasado ya con algunos productores que al segundo año quieren ir solos y se contactan con los recibidores, pero es ahí cuando el recibidor nos avisa para solucionar el problema y saber si es el tipo de productor y relación que estamos buscando”.
¿Por qué cree que este grupo de productores decidió unirse al modelo de negocios de Bluewave?
“Porque están cansados de las exportadoras tradicionales y muchos están dispuestos a tomar el riesgo de probar otro modelo, aunque hay otros productores que no quieren cambiar. En la industria hay cabida para todo: exportadores grandes, medianos y otros modelos de negocio”.
En Europa a través de ASF Holland comercializaron arándanos principalmente en Escandinavia, Inglaterra, Holanda y Alemania. “El enfoque es seguir creciendo ya que ASF Holland ingresó en Total Produce y por eso, se nos abre todo Europa”.
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