Tensión en la puerta de embarque. Un corrillo de pasajeros rodea el mostrador al descubrir que la aerolínea en la que viajan ha vendido más plazas de las que tiene el avión. La suerte está echada… ¿Quién tendrá que quedarse en tierra?
El overbooking se produce porque las compañías aéreas, al detectar que existe una pequeña parte de los viajeros que no se presentan en el embarque -porque, por ejemplo, su vuelo de conexión se ha retrasado- o cancelan el vuelo, comercializan más asientos de los que en realidad ofrecen. Así, puede ocurrir que a un pasajeros se le deniegue su entrada en el avión o que, incluso dentro, vengan a pedirle que abandone la aeronave, como le sucedió a David Dao, un pasajero de United obligado a salir por la fuerza y cuya imagen sangrando y resistiéndose dio la vuelta al mundo el año pasado, poniendo en el ojo del huracán a la aerolínea estadounidense.
El overbooking, una práctica legal que obliga a la compañía aérea a reembolsar el billete, ofrecer una alternativa y otros beneficios o una compensación económica según la distancia -en la UE puede llegar a los 600 euros-, podría tener sus días contados gracias a Volantio. Esta start up estadounidense ha desarrollado un sistema que permite a las aerolíneas -United ya lo ha probado- reajustar su inventario y evitar situaciones de estrés, identificando con antelación quién estaría dispuesto a ceder su asiento y a cambio de qué.
La historia de Volantio es la de su consejero delegado, Azim Barodawala, que tras trabajar para Boston Consulting Group y liderar la expansión en Asia de la aerolínea australiana Jetstar, decidió volver a EEUU en 2013. “Conocí a unos chicos que hacían algo tipo Skyscanner -un metabuscador de vuelos- y un amigo, que era inversor, me dijo que si podía hablar con ellos porque sabían de tecnología pero no de viajes o de aerolíneas”, recuerda. Barodawala, convencido de que “trabajar en la parte del consumidor es muy difícil porque todo el mundo intenta vender sus productos”, les aconsejó trabajar directamente con las compañías aéreas, en vez de intentar vender a través de terceros, donde ya había mucha competencia.
Inicios
“No pensaba hacer nada pero me llamaron para cambiar el enfoque de la empresa y trabajar mano a mano con las aerolíneas”, explica. Así nació, en 2014, Volantio, que se estrenó con un producto que ayudaba a las aerolíneas a mejorar su márketing de ventas. “¿De qué sirve que te envíen un email con ofertas a 10 destinos si ninguno tiene nada que ver contigo? ¿O con precios muy baratos que luego no encuentras? Hay que enviarles algo que quieran recibir a una tarifa real; si no, es una mala experiencia”, asegura. Jetstar, Qantas o Emirates compraron el primer producto de Volantio, que en 2016 abordó un dolor de cabeza mucho mayor para el sector aéreo: el overbooking.
“Identificando quién está dispuesto a cambiar de vuelo, todos ganan. El pasajero, porque recibe una compensación; la aerolínea, porque puede ganar más; y el que verdaderamente tenía que coger ese avión, porque podrá hacerlo”, apunta Barodawala. El CEO de Volantio afirma que “no hacemos esto para crear un negocio de éxito, sino para ayudar a los viajeros, porque nosotros también lo somos”. En su caso, acumula 290.000 millas de avión al año.
Su fórmula, no obstante, ha calado en el sector. En su corta historia, Volantio ha levantado 2,6 millones de dólares (2,21 millones de euros) y tres aerolíneas respaldan el proyecto: IAG -Volantio participó en su aceleradora de start ups Hangar 51-, Qantas y JetBlue -estas dos últimas, a través de sus respectivos brazos de inversión-. En la actualidad, Volantio cuenta con seis clientes: Iberia -“es muy bueno para España que una de sus aerolíneas tome el liderazgo para resolver este problema; tiene un pensamiento muy avanzado”-, Volaris, Alaska Airlines, Qantas, Indigo y SunExpress.
A finales de 2018, el objetivo de Volantio es tener entre 9 y 12 aerolíneas en cartera. Según Barodawala, “nuestra plataforma, que se basa en machine learning, inteligencia artificial y en el uso de estadísticas avanzadas, permite una interacción más personal entre la compañía y el pasajero y resuelve el problema de maximizar los recursos, algo que también podría aplicarse al negocio de carga aérea”.
El método es sencillo: el sistema de Volantio tiene la información de la reserva —número de pasajeros, origen, destino— y, a partir de unas 15 preguntas que se rellenan de forma voluntaria, cruza los datos con los de sus propias estadísticas e identifica qué incentivo prefiere ese pasajero y se comunican con él: “Para decidir que oferta hacerle, no necesitamos ni su nombre ni su email”. El modelo de ingresos de Volantio varía según la compañía. En ocasiones es un fijo sobre ventas. En otras, un pago por transacción. A cambio, les brinda la posibilidad de “maximizar sus ingresos hasta un 50%”.
Fuente: Expansión
